RGM Open Day: от ценового давления к совместной ценности
Ритейлер и производитель могут по отдельности защищать свою экономику и одновременно терять общий потенциал категории. На RGM Open Day обсудили, как изменить эту логику.
Главное со встречи
Открытая рабочая встреча была посвящена общему языку Revenue Growth Management. Участники разбирали четыре практических вопроса: где теряется ценность, какие рычаги роста есть у партнёров, как доводить идеи до внедрения и какие данные для этого нужны.
Экономика партнёрства
Ценовой спор скрывает другие рычаги роста
В дискуссии к потерям ценности отнесли разные представления о покупателе, несогласованность функций и сведение переговоров к скидке. За рамками такого разговора остаются миссии покупки, архитектура упаковки и цены, ассортимент и клиентский опыт.
Общий вопрос для партнёров — где предложение не соответствует потребности покупателя и какой потенциал категории остаётся нереализованным.
Совместная работа
Пилоту нужны цель, команда и право принимать решения
Поддержка руководителей важна, но практическую проверку проводят небольшие межфункциональные команды. Коммерция, категории, маркетинг, финансы и аналитика должны одинаково понимать задачу и результат.
До запуска полезно согласовать роли, общий словарь, KPI и порядок принятия решений. Тогда обсуждение результата не превращается в повторный спор о том, что именно проверяли.
Рабочая рамка совместного RGM
- Общее понимание покупателя и источника потерь
- Согласованная цель и экономика категории
- Межфункциональный пилот с общими KPI
- Решение по данным и масштабирование результата
Данные и инструменты
Аналитика должна соединять решения партнёров
Нужны сопоставимые данные ритейлера и производителя, исследования покупателя и правила обращения с чувствительной информацией. Технологии и ИИ помогают проверять гипотезы, когда понятны бизнес-вопрос и ответственность за решение.
Встреча стала отправной точкой дальнейшей практической работы ECR с RGM: обмена кейсами, развития общего подхода и образовательных форматов.
Что взять в работу
Выберите одну совместную проблему
Начните с категории или покупательской миссии, где партнёры видят измеримую потерю ценности. Это даёт пилоту конкретный предмет.
Договоритесь о результате заранее
Общие KPI и понятные полномочия команды ускоряют проверку гипотез и помогают обсуждать экономику всей категории.