Управление запасами: от общего плана до полки
Как связать IBP, экономику категории и наличие товара для покупателя. «Перекрёсток» / X5 и «Балтика» показали, почему достаточного суммарного остатка ещё недостаточно.
Главное со встречи
У ритейлера и производителя может быть разное представление о нормальном запасе. Сеть балансирует доступность, оборотный капитал и списания; поставщик проверяет, хватает ли товара для нужной выкладки. На встрече ECR эти задачи соединили в одну цепочку: общий план → заказ → исполнение в магазине → результат для покупателя.
На встрече
«Перекрёсток» / X5
Один план — в штуках, коробах и деньгах
Виктор Жиляев и команда «Перекрёстка» / X5
Задача IBP — соединить планы коммерции, финансов, маркетинга, развития и цепей поставок. Прогноз продаж должен переводиться в потребность в товаре, нагрузку на инфраструктуру и финансовый результат. Иначе у каждой функции остаётся собственная версия будущего.
В показанной модели связаны три горизонта. Операционный контур отвечает за спрос и пополнение, тактический — за прогноз по драйверам, товаропотоки и ресурсы, стратегический — за развитие сети и инфраструктуры. На дату встречи тактическую модель развивали и тестировали; автоматизация обмена с поставщиками входила в дорожную карту 2026 года.
Команда связала планирование с RGM: оценивать SKU и решения по полке нужно с учётом маржи, логистики, потерь и операционных затрат. Высокая выручка позиции сама по себе не доказывает её выгодность.
«Связать прогноз продаж в объемах и деньгах»
Прогноз спроса, настройки автозаказа и пополнение магазинов и РЦ.
Прогноз по драйверам, план пополнения, товаропотоки и ресурсы.
Цели сети и развитие логистической инфраструктуры.
«Балтика»
Запас выше плана, а цель всё равно не выполнена
Мария Смирёнова · «Балтика»
«Балтика» рассчитывает целевой запас для конкретной торговой точки через тёплую и холодную полку, глубину выкладки и дополнительные места продаж. Учитываются доля продаж SKU в категории, количество фейсов и договорённости с сетью.
Проверка идёт по составу запаса: цель считается выполненной, когда нужный запас обеспечен по 6 из 7 бренд-SKU. Избыток одной позиции не перекрывает недостаток другой.
Это видно на примере отчёта: в торговой точке № 4 фактически 12 упаковок при плане 9. Но цель выполнена только по 5 из 7 бренд-SKU — поэтому общий объём выглядит достаточным, а ассортиментная цель не достигнута.
Почему 12 упаковок могут быть недостаточным запасом
Пример отчёта «Балтики»: торговая точка № 4, упаковки
Что именно считать доступностью
- Товар есть в магазине
- Товар есть на полке
- Количества хватает для нужной выкладки
- Выкладка обеспечена и размещён ценник
От сигнала к действию
Причина дефицита определяет, кто должен действовать
В подходе «Балтики» снижение запаса разбирают по всей цепочке: сервис поставщика, исполнение РЦ, параметры автозаказа, остатки и продажи конкретной точки. Так можно отличить проблему поставки от ошибки заказа или исполнения в магазине.
Алерт мерчендайзеру не заканчивается ответом «товара нет». В анкете фиксируются причина и фактическое действие: товар вынесен на полку, заказан, снабжён ценником или остаток исправлен. Если магазин обещает корректировку позже либо отказывается её делать, это отдельный статус для дальнейшего разбора.
Товар в подсобке
Найти и вынести на полку: дополнительная поставка здесь не решит проблему.
Виртуальный остаток
Исправить учёт. Иначе система продолжит считать, что товар в магазине есть.
Проблема в заказе или поставке
Проверить параметры, график и сервис на соответствующем участке цепочки.
Из обсуждения
Минимальный запас нельзя назначить одной цифрой для всех
В дискуссии уточнили важную деталь методики «Балтики»: три упаковки в глубину — не три фейса для любой торговой точки. Размер полки, формат магазина, скорость продаж, частота поставок и срок годности требуют совместного разбора.
Участники обсуждали баланс между пустой полкой и списаниями. Повышение минимального запаса может помочь в конкретной ситуации, но для медленно продающегося товара заморозит запас и увеличит риск потерь. Разовый всплеск продаж и повторяющийся дефицит требуют разных решений.
Отдельный риск — замкнутый круг ошибочных данных. Товар числится в системе, заказ не видит потребности, реальные продажи падают, и низкие продажи начинают выглядеть подтверждением слабого спроса. Поэтому разбирать нужно конкретный SKU и магазин, а не только среднюю доступность по сети.
Как виртуальный остаток закрепляет дефицит
- В учёте товар есть, фактически его нет
- Система не видит полной потребности
- Покупатель не находит товар, продажи падают
- Низкие продажи искажают следующий прогноз
Что взять в работу
Согласовать смысл целевого запаса
Общего числа упаковок недостаточно. Нужны понятные правила по ассортименту, выкладке, сроку годности и тому, кто подтверждает выполнение цели.
Измерять исправленную причину
Количество обработанных сигналов не заменяет результат: появился ли товар на полке, исправился ли остаток и восстановилось ли корректное пополнение.
Доказывать экономику на пилоте
В обсуждении не подтвердили универсальный коэффициент перевода сервиса в продажи. Эффект зависит от категории, замещения и каннибализации — его нужно проверять на конкретном кейсе.
Кейсы «Перекрёстка» / X5 и «Балтики», представленные на встрече ECR Supply Chain 26 марта 2026 года.
Итоги и фотографии встречи в Telegram