OSA в магазине: от сигнала к восстановленным продажам
Высокий уровень выполнения поставки ещё не означает, что покупатель найдёт товар на полке. Управление OSA требует проследить весь путь: данные, остаток, задание магазину и проверка результата.
Главное со встречи
На встрече ECR Supply Chain обсуждали, как превращать сигнал о недоступности товара в конкретное действие. В материалах — подходы к работе с заданиями и причины OOS, а также практика «Черкизово» по улучшению доступности и взаимодействию с сетями.
Доступность на полке
Поставка выполнена — продажи всё равно теряются
В кейсе «Черкизово» позиция, формировавшая 15% оборота и 16% фронт-маржи категории сырокопчёных колбас, сохраняла OOS около 8% при уровне выполнения поставок около 100%. Основные причины — виртуальные остатки и недостаточный запас в магазине.
Этот разрыв меняет предмет разговора с партнёром: нужно разбирать, где именно теряется доступность, и связывать причину с корректирующим действием.
Отдельная KVI-позиция в кейсе «Черкизово»; показатель выполнения поставки не равен доступности на полке.
Черкизово
Оценивать нужно возвращённый оборот
В презентации «Черкизово» улучшение OSA на 1 процентный пункт связано с ростом продаж примерно на 0,5%. Дополнительный прирост товарооборота за счёт улучшения OSA в 2025 году компания оценила в 0,7%.
В проекте с «Пятёрочкой» важны ежедневные данные об остатках и продажах, выделение приоритетных SKU, еженедельный диалог и совместное планирование. Значение имеет весь регулярный процесс работы с отклонением.
Результат улучшения OSA, представленный в кейсе «Черкизово». Это результат конкретного проекта, не универсальный прогноз.
Исполнение
Закрытое задание должно означать решённую проблему
Полезная система связывает сигнал OOS с причиной, владельцем действия и подтверждением результата. Фотофиксация и аналитические проверки помогают отличить реальное возвращение товара на полку от формально закрытого задания.
Путь от сигнала к результату
- Найти приоритетный SKU и подтвердить отклонение
- Проверить физический и системный остаток
- Назначить конкретное действие и владельца
- Проверить наличие на полке и восстановление продаж
Что взять в работу
Разделяйте показатели цепочки
Service Level, системный запас и наличие на полке отвечают на разные вопросы. Их полезно сопоставлять в одном разборе причин.
Начинайте с приоритетных SKU
Выбирайте позиции по влиянию на продажи и покупательскую миссию. Для каждого отклонения нужен проверяемый результат работы.