Рост eCom: убрать потери и создать новый спрос
Совместный прогноз «Самоката» и IDS Borjomi, новые ситуации потребления и контентная система vitmins. Что помогает растить категорию, когда внутренней рекламы уже недостаточно.
Главное со встречи
На встрече ECR разобрали два пути роста: вернуть продажи, которые теряются из-за отсутствия товара и разрывов в исполнении, и привести покупателей извне. В обоих случаях результат начинается с общей задачи и понятного измерения эффекта.
Как проходила встреча
Выступления, вопросы и совместное обсуждение. Фотографии открываются крупнее по нажатию.
Самокат × IDS Borjomi
Партнёрство работает в прогнозе, заказе и наличии
Антон Баранников · «Самокат»; Сергей Попов · IDS Borjomi
В проекте «Имплант» специалист поставщика включён в работу с прогнозом, остатками, дополнительными заказами и графиками доставки сети. Вместо обмена отдельными заявками команды вместе находят отклонения и доводят решение до даркстора.
В результатах совместного проекта за январь–июнь 2026 года представлены +4% к доступности по сети и +8% выручки к 2025 году.
«Время лёгких кейсов закончилось. Надо думать»
Результаты проекта «Имплант», январь–июнь 2026
Тот же проект и отчётный период
- Эксклюзив: Borjomi Energia стартовал в марте 2026 года с двумя вкусами — Original и цитрусовым.
- Спайки воды 5+1 добавляют ситуацию покупки запаса тяжёлого товара с доставкой. Для запуска важны упаковка, маркировка, инструкции и стабильное наличие.
vitmins × Media Platforma
Контент как управляемый источник покупателей
Андрей Гармашов · vitmins; Роман Куликов · Media Platforma
После изменения алгоритмов маркетплейсов и удорожания продвижения vitmins перестал делать ставку на первую цену и платное место в выдаче. С февраля 2026 года команда развивает собственный поток контента и аналитику его связи с заказами.
Производство выросло с 15 единиц контента в день 1 февраля до 487 к 6 октября. Месячный охват продающего контента — с 5 до 65 млн. Масштаб обеспечила повторяемая цепочка: идеи → задания креаторам → публикации → данные по охватам и продажам → еженедельный разбор.
Оценка vitmins по сравнению с внутренней рекламой маркетплейсов
Как выросло производство контента
Единиц в день
Месячный охват продающего контента
Месячный охват, млн
- С июня 2026 года в кейсе заявлены рост среднего чека на 30–40% и снижение доли рекламных расходов в выручке на 49%.
- Ассортимент сократили с 48 до 25–30 позиций, чтобы уделять больше внимания каждому продукту. Это пример фокуса команды, а не правило сокращать матрицу любой ценой.
Просмотры нужно связать с покупкой
Роман Куликов предложил начинать с цели бизнеса и доступа к данным. Контент с управляемыми аккаунтами и работа с бартерными микроблогерами требуют разной организации; одинаковая цена просмотра не означает одинаковые продажи.
Скорость согласований, подбор авторов и владелец процесса внутри бренда влияют на масштаб не меньше, чем производство роликов. Подходы к проверке контента и допустимым площадкам нужно определить заранее.
«Клиент говорит, что хочет дешёвых просмотров. Но на самом деле все хотят продаж»
Что взять в работу
Операционные разрывы — тоже источник роста
Прогноз не создаёт продажи сам по себе. Эффект появляется, когда сеть и поставщик связывают его с остатками, заказом, логистикой и доступностью товара.
Новинке нужна своя задача покупателя
Эксклюзивный вкус или запас воды могут расширять потребление. Проверять нужно прирост категории и каннибализацию, а не только продажи нового SKU.
Контенту нужна экономика и короткая обратная связь
Охват полезен, когда команда понимает, какие идеи приводят заказы и что повторять. Чужой коэффициент стоимости заказа стоит проверять на своей категории.
Презентации «Самокат × IDS Borjomi» и «UGC как источник инкрементального роста в e-commerce»; материалы обсуждения 15 октября 2026 года.
Итоги встречи ECR Community: кейсы партнёрства и создания внешнего спроса.
Итоги и фотографии в ECR Community